济南白酒终端市场问题研究

济南白酒终端市场的核心问题是消费降级与渠道萎缩双重挤压，结构性矛盾是品牌分化与渠道失衡，深层挑战是行业逻辑变革与盈利模式失效 。下面进行具体讲解。

济南白酒终端市场问题研究

一、核心问题

1.团购渠道断崖式下滑

2024年中秋国庆期间，济南市场约50%-60%的团购客户取消购酒计划，政务、商务消费需求锐减，导致大客户复购率下降超30%。专营名酒的终端门店负责人表示，团购销量下滑是行业共性问题，茅系酱酒等中高端品牌在济南市场销量同比减少至少30%。

2.大众消费理性化与价格倒挂

消费分层：100-300元价位产品韧性增强，承接次高端降级需求；而300-600元价格带承压明显，量价齐跌。

价格崩塌：茅台1935跌至700元+、习酒1988跌至400元+、金王子跌破200元，终端为回笼资金低价抛货，市场成交价低于出厂价，严重侵蚀利润空间。

3.库存高企与动销停滞

渠道库存：山东白酒市场整体库存较去年下降10%-15%，但终端备货意愿低迷，代理商“不打款”“少打款”现象普遍。

宴席市场缩量：山东宴席用酒规模缩水20%以上，价格带下移，进一步压缩终端利润。

二、结构性矛盾

1.品类品牌分化加剧

酱香崛起，淄博、潍坊等鲁中地区酱香份额达80%以上，茅台酱香酒系列畅销；济南、青岛等高地市场酱酒渗透率持续提升。同时，清香突围，浓香承压。

2.渠道分化与资源垄断

寡头挤压：威海、临沂等地形成经销商寡头垄断，强制搭售非畅销产品，终端利润被进一步摊薄。

团购资源壁垒：能销售中高端产品的终端背后均有稳定团购资源支撑，中小终端难以突破资源壁垒。

3.终端经营能力薄弱

专业化不足：门店产品陈列杂乱、酒类知识匮乏，消费者体验感差，影响购买决策。

转型滞后：大量烟酒店未向综合门店转型，依赖烟草利润支撑，白酒品类运营粗放。

以上就是济南白酒终端市场的主要问题，其他还有上游政策扭曲市场、利润链条断裂、消费逻辑重构等。想要破局，需要重构价值链与生态体系。

免费试喝：加微信 edd494 免费赠送原浆品鉴酒一瓶，免费试喝。>>点击领取<<